Co motivuje zákazníky k nákupu a jak toho využít ve vašem marketingu?

Pojďme se detailněji podívat na to, co je hnacím motorem zákazníků k nakupování. Určitě jste se ocitli alespoň jednou v situaci, kdy po „těžkém“ dni nebo po dokončení projektu v práci, zamíříte do nákupního centra, ať už v radostné nebo posmutnělé náladě 🙂 a bytostně se toužíte buď odreagovat, „odměnit“ nebo si zvednout špatnou náladu!

Ano! Naše emoce jsou to, co nás vede k nákupu. A to bez ohledu na to, co nebo kdy nakupujeme. Vždy jsou to právě emoce, které stojí za motivací k nákupu i za tím, proč si vyberou nějakou značku před ostatními.

Když pochopíme motivaci zákazníků k nakupování a to, co ovlivňuje jejich rozhodnutí, získáváme do rukou klíč k úspěchu. Díky tomu můžeme zlepšit všechny oblasti našeho podnikání a umíme „si ušít na míru“ strategie prodeje, marketing, zákaznickou podporu i prodejní nabídky.

Nákupní motivace je jednoduše vliv, který dává impuls k nákupu zboží nebo služeb. Může být definován jako pud, nutkání nebo vnitřní stav, který podnítí člověka k nákupu.

Když má zákazník nákupní motivaci, pohání ho hlad po spokojenosti a to, aby jednal směrem k naplnění této své potřeby. Proto je pro firmu tak důležité, aby porozuměla potřebám zákazníků a mohla jim dobře posloužit.

Na základě typologie zákazníků a jejich momentální situace, může být nákupní motivace různá. Vždy však chtějí hodnotu a skvělý zážitek, to jde s rozhodnutím “koupit” ruku v ruce! Proto by se měla Vaše firma zaměřit právě na jejich motivaci, jelikož je to jediný způsob, jak trvale zvýšit prodej.

9 nejlepších nákupních startérů, které podporují prodej:

Zákazníci jsou vždy směsí racionality a impulsivnosti. A firmy, které se zaměřují jen na jednu část a ignorují druhou, získávají věrné zákazníky velmi těžko. To znamená, že je důležité zaměřit se na pochopení bolestivých míst zákazníků a na to, co je motivuje, a podle toho vytvořit strategii marketingu, prodeje a podpory.

1. Chtění produktu
2. Touha vyčnívat z davu
3. Pocit někam patřit
4. Přání neustále se sebezdokonalovat/dosažení cíle
5. Zaměření se na pozitivní budoucnost
6. Usnadnění života
7. Ušetření času a peněz
8. Pocit svobody
9. Pocit bezpečí

Pojďme se na to kouknout podrobněji:

1. Chtění produktu

Většina zákazníků si častěji koupí produkt/službu tehdy, když to chce, aniž to nutně potřebuje. Typický příklad je oblečení. Hlášky typu: „Nemám co na sebe” nebo “Tohle už nosím hrozně dlouho”, známe asi všichni. Jenže my nové oblečení ve skutečnosti nepotřebujeme..my ho prostě chceme:)

Takže prioritou firmy by měla být vždy jasná identifikace cílové skupiny a následně přesvědčit zákazníky v této cílové skupině, že váš produkt nebo služba je řešením jejich problému. Ukažte zákazníkovi hodnotu a řešení, které získá koupí právě toho vašeho produktu či služby a máte napůl vyhráno.

2. Touha vyčnívat z davu

Touha mít něco, co jiní nemají, to je velmi silná zákaznická motivace. Opravdu mnoho zákazníků má touhu cítit se jedinečně a výjimečně prostřednictvím koupě čehokoliv, co jim pomůže vyniknout z davu a být odlišný.

To se týká také novinek na trhu a mít něco jako první. Skvělým příkladem, jak toho využít je Apple. Jen se podívejte na to šílenství, které se jim daří vyvolat novou produktovou řadou či limitovanou edicí. 

Vzhledem k tomuto druhu motivace se musíte ujistit, že váš produkt nějakým způsobem uspokojí tyto typy zákazníků a jejich touhu po výjimečnosti. Ideální jsou prémiové a VIP nabídky, exkluzivita i třeba omezený počet kusů.

Bez ohledu na odvětví do kterého patříte, to co prodáváte, musí vytvořit určitou výjimečnost pro zákazníky a také jim poskytnout výhodu proti jiným lidem, po které tak moc touží.

3. Pocit někam patřit

Lidé jsou společenský tvor a vždy je pohání silný smysl pro komunitu.

Z tohoto důvodu často chceme vlastnit věci, které mají jiní nebo plánujeme využívat služby jen proto, že to učinili přátelé, rodina nebo sousedé.

Pocit “někam patřit” znamená, že lidé chtějí mít něco, co mají ostatní.

To můžete výborně využít v rámci jednotlivých cílových skupin vašich zákazníků, protože příslušníci stejné cílové skupiny mají velmi obdobné potřeby a touhu mít to, co jim podobní lidé. Typicky náctiletí “potřebují” mít chytrý telefon nebo milovníci fitness chtějí potravinové doplňky.

4. Přání a potřeba neustále se sebezdokonalovat / dosažení cíle

Mnoho zákazníků je ovlivněno touhou neustále zlepšovat svůj život nějakým způsobem.

Hledají produkty/služby, které mohou zlepšit jejich život. Z tohoto důvodu mnohé firmy propagují své produkty či služby způsobem, který naznačuje, že vlastnictvím jejich produktu či služby se zákazníkům život zlepší. Aby to bylo úspěšné, je však potřeba i konkrétně ukázat jak. K tomu výborně poslouží reference a sdělení že už “X” zákazníků, kteří využili produkt “Y” dosáhli výsledek “Z”. To je velmi důležité a nezapomínejte na to!

5. Zaměření se na pozitivní budoucnost

Značky, které ukazují možnosti pozitivní budoucnosti, často spojují zákazníky na osobní úrovni a dosahují dobrých výsledků na trhu.

A pokud jde o pozitivní budoucnost, nemusí to nutně znamenat nabízení nějakých high-tech produktů. Může to být v oblasti zlepšení zdraví, finanční situace, znalosti cizího jazyka apod. Prostě pokud dnes začnete s “X”, nebudete už muset problém “Y” v budoucnu řešit.

6. Usnadnění života

Kdo by chtěl mít lepší a jednodušší život? Zřejmě většina z nás. Proto my, jako zákazníci, často investujeme do produktů nebo služeb, abychom si zlepšili a usnadnili svůj život. Stejně jako zákazníci, i podnikatelské subjekty jsou ovlivněny touto touhou jít po produktu, který jim pomáhá zlepšovat firemní procesy.  Usnadnění života je velmi silná motivace. Lidé přece chtějí být mladší, krásnější, hubenější, zdravější, bohatší…dejte jim to prostřednictvím vašich produktů a služeb!

7. Ušetření času a peněz

Když si položíte otázku: “Jaké by to bylo, kdybych si koupí tohoto produktu/služby ušetřil čas a k tomu i peníze?” Bez ohledu na racionální uvažování zákazníků je pro ně obtížné vyhnout se lákadlu produktů, které poskytují viditelnou hodnotu.

Z tohoto důvodu často hledají produkty nebo služby, které jim pomohou učinit stejnou práci za kratší dobu a za méně peněz v porovnání s tím, co je běžně dostupné na trhu a je už určitým standardem. Tohle je magické spojení, které funguje velmi dobře. Má totiž i druhý rozměr, resp. interpretaci zákazníkem směrem k sobě samému a obhájení si nákupu větou “Vždyť ještě ušetřím…”

8. Pocit svobody

Svoboda je v žebříčku lidských hodnot často na předním místě. Člověk se cítí být svobodný vždy, když se může např. sám rozhodnout co udělá, kam půjde, co si koupí atd. 

Mnoho lidí cítí, že jim něco v životě chybí, touží učinit krok vpřed a posunout se v životě dál. Žijí dlouhodobě v rutině stejného a zaběhnutého života, dodržování pravidel a často pociťují v životě nudu nebo stagnaci.

To vysvětluje, proč si lidé kupují např. víkendové pobyty a dovolenkové zájezdy. Chtějí si dopřát pocit svobody a být daleko od toho, co je trápí. I když nejste v cestovním ruchu nebo i když váš produkt není v žádném případě revoluční a nadčasový, stále může dosáhnout spokojenosti zákazníků tím, že se zaměřuje na touhu po pocitu svobody.

Svoboda může být cokoli, ať už je to schopnost něčeho dosáhnout nebo udělat něco, co nebylo možné dříve, nebo dělat věci lepším způsobem.

9. Pocit bezpečí

Pro zákazníky je přirozené, že upřednostňují značky, které jim dávají pocit bezpečí. To samozřejmě platí o firmě, která se snaží svým zákazníkům přidat hodnotu a nejen vydělat peníze.

Z tohoto důvodu mají větší důvěru firmy, které dávají pocit bezpečí prostřednictvím vrácení zboží, vstřícných pravidel pro vrácení peněz, funkce zabezpečení údajů atd., a v očích zákazníka jsou tak považovány za důvěryhodné a tím pádem má zákazník větší chuť se k firmě (značce) přidat.

To byly základní odpovědi pro pochopení otázek: Proč naši zákazníci nakupují? Na základě čeho nakupují? Co je motivuje k nákupu? 

Cílem vaší firmy by mělo být dobře znát své zákazníky a být si vědom jejich emocí. Snažte se odhalit různé motivace vašich zákazníků k nákupu, využít je k vhodnému prezentování svého produktu/služby a jasně ukázat hodnotu, kterou vaše produkty a služby zákazníkovi přinášejí. Odměnou vám bude jak spokojený zákazník, který se rád vrací, tak i stálý růst vašich tržeb.